เวลาโต้แย้งกัน สิ่งสำคัญก็คือนำอารมณ์และค่านิยมของตัวเองออก
แสดงคำพูดที่เป็นเหตุเป็นผลหรือคำพูดที่ผ่านการคิดอย่างสุขุมให้ได้
( –จากหนังสือ คนฉลาด เจรจาเป็น; Hirotsugu Kiyama )
✒️ เกี่ยวกับผู้เขียน
Hirotsugu Kiyama จบการศึกษาจากคณะนิติศาสตร์ มหาวิทยาลัยโจจิ ปัจจุบันเป็นศาสตราจารย์คณะนิติศาสตร์ มหาวิทยาลัยอาโอยามะกากูอิน และทนายรับเชิญพิเศษที่สำนักงานกฎหมายโทริซูกะ เชี่ยวชาญปัญหาเกี่ยวกับการฟ้องร้องด้านภาษีอากร และมีผลงานหนังสือมามากกว่า 45 เล่ม
🎯 มุมมองสรุป
: การ ‘เจรจาเป็น’ ในความหมายและการนำเสนอของหนังสือเล่มนี้จะเป็นไปในทิศทางการโต้ตอบเพื่อสร้างความได้เปรียบเป็นส่วนใหญ่ และจะมีคำแนะนำในบางช่วงตอนว่าไม่เหมาะกับการสนทนาบางประเภท เช่น การพูดคุยในความสัมพันธ์ : เนื้อหาภายในเล่มอธิบายเข้าใจง่าย แบ่งเป็นเทคนิคแยกย่อยสั้น ๆ กระชับ และมีรูปภาพที่ช่วยให้อ่านได้ไม่เบื่อ : แบ่งออกเป็น 3 ส่วนใหญ่ ๆ ส่วนที่ 1 ว่าด้วย “เทคนิคการโต้ตอบ” ได้แก่ หลบออกจากสถานการณ์นั้นด้วยการ “ตั้งคำถามสวนกลับ!” / เบี่ยงประเด็นสนทนาให้เข้าทางเรา! / เลิกตอบ! / ทะลวงไปที่ช่องโหว่ของคู่สนทนา! ส่วนที่ 2 ว่าด้วย “เทคนิคการทำให้ไม่ถูกแย้ง” ได้แก่ ทำให้คิดว่า “เป็นเหตุเป็นผล” / โน้มน้าวใจด้วยหลักฐาน ส่วนสุดท้ายเป็นภาคผนวกสั้น ๆ ที่ผู้เขียนยกตัวอย่างการใช้งานรวมหลายเทคนิคในสถานการณ์ต่าง ๆ ที่อาจเกิดขึ้นเพื่อให้เข้าใจได้ง่าย : เป็นหนังสือที่อ่านง่าย อ่านเพลิน สนุก ๆ เป็นการนำเสนอเทคนิคที่กระชับได้ใจความ ส่วนสำนวนและวิธีการนำเสนอผ่านตัวอย่างต้องบอกว่าบางเทคนิคอ่านแล้วก็ขำ มีความยียวนแบบมีลูกเล่นลูกชน ผู้เขียนเองก็ได้นำเสนอชัดเจนว่าเป็นหนังสือที่ไม่ได้เน้นสร้างความสัมพันธ์ และการสนทนาโต้ตอบภายในเล่มช่วงแรก ๆ ก็จำเป็นจะต้องอาศัยความกล้าเข้าไปด้วย : นอกจากจะเป็นหนังสือที่ชวนให้เราศึกษาและนำเทคนิคต่าง ๆ ไปทดลองใช้แล้ว อีกมุมหนึ่งมันยังทำให้เราอนุมานได้คร่าว ๆ ยามที่ต้องตกอยู่ในสถานการณ์ที่มีการโต้ตอบแบบเดียวกันว่าคู่สนทนาของเรากำลังเก็บงำประเด็นเรื่องใดไว้กับตัว เรียกได้ว่าเป็นการศึกษาเพื่อรู้เขา - รู้เราก็ว่าได้
การเรียนรู้ของใครหลายคนอาจเริ่มต้นจากอาศัยประสบการณ์จริง ลงมือทดลองทำด้วยตัวเองแล้วประเมินผลลัพธ์พร้อมกับปรับปรุงแนวทางไปเรื่อย ๆ แต่อีกหนึ่งวิธีที่เราเชื่อว่ายังคงใช้ได้ผลนั่นคือการเรียนรู้จากประสบการณ์ตรงของผู้อื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีผู้กลั่นกรองนำเสนอมาเป็นเทคนิคกะทัดรัดที่ช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นไปอีก
หนังสือเล่มนี้เป็นอีกหนึ่งในตัวอย่างแบบหลังค่ะ
ผู้เขียนเป็นศาสตราจารย์คณะนิติศาสตร์และยังเชี่ยวชาญปัญหาเกี่ยวกับการฟ้องร้องด้านภาษีอากร และด้วยคุณลักษณะสำคัญบางประการของผู้มีอาชีพทนายความที่ต้องมีความละเอียดรอบคอบและมีศักยภาพในการโต้ตอบเจรจาหรือสนทนาเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลที่ต้องการแล้ว หนังสือรวบรวมเทคนิคเล่มนี้จึงเป็นเล่มที่น่าหยิบมาอ่านอย่างมากในความคิดเรา
การโต้ตอบที่(ยัง)ไม่ตอบ
เทคนิคหนึ่งที่จะทำให้เราไม่เพลี่ยงพล้ำไปกับการเจรจาที่ดูเหมือนว่าเรากำลังตกเป็นรอง นั่นคือการทำตัวเองให้ตกเป็นรองไปเลยจริง ๆ หากคู่สนทนาเริ่มใส่ข้อมูลที่ดูคลุมเครือ เข้าใจยาก หรือมีการใช้ข้อมูลที่ยากต่อการพิสูจน์และทำความเข้าใจได้ในเวลานั้น เราก็ตอกย้ำถึงข้อมูลเหล่านั้นให้ได้มากที่สุด โดยยังไม่ต้องตอบรับแต่ถามกลับให้เข้าใจ ถามไปยังจุดที่สงสัยหรือสิ่งที่เขากำลังพูดยาก ๆ พวกนั้น นัยหนึ่งนับเป็นการหยั่งเชิงว่าเขารู้จริงหรือไม่ หรือเพียงแค่หยิบมาเล่าเอามาทำให้บทสนทนาดูยิ่งใหญ่เกินจริง เพราะหากเป็นผู้รู้จริงและเข้าใจในประเด็นสนทนาจริง ๆ เขาจะสามารถเล่าได้อย่างละเอียด และเราก็อาจประมวลคำตอบของตัวเองระหว่างฟังเขาอธิบายได้อีกด้วย
อีกตัวอย่างการโต้ตอบคู่สนทนาที่คุยยาว ๆ เข้าใจยาก ๆ แบบที่เราชอบคือการร้องขอให้เขาเขียนเป็นแผนภาพ! อาจจะดูเหมือนกวน ๆ แต่ก็นับว่าเป็นประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย คือผู้เสนอก็ได้สร้างความเข้าใจที่ง่ายขึ้นแก่คนฟัง ส่วนคนฟังก็ได้รู้ด้วยว่าที่เล่ามายืดยาวนี้เป็นแค่การคุยปกปิดจุดอ่อนหรือเปล่า
เบี่ยงประเด็น และ เข้าประเด็น
เป็น 2 เทคนิคที่เราอาจได้ใช้หรือถูกใช้ก็ได้ (จริง ๆ เกือบทุกเทคนิคในเล่มก็เป็นไปในทำนองนี้) เมื่อเราตกอยู่ในการเจรจาที่คล้ายกำลังแตะไปในจุดที่คุณเองยังไม่มั่นใจในข้อมูลนัก ไม่ถนัด หรือเป็นเรื่องที่คุณยังไม่พร้อมจะพูดคุย ก็ให้ลองใช้การสลับไปเข้าเรื่องอื่นอย่างแนบเนียน แล้วจะทำอย่างไรให้แนบเนียนที่สุด? นั่นก็คือให้คุยไปเรื่องอื่นแต่ยังมีจุดร่วมบางอย่างที่แตะกันจากบทสนทนาก่อนหน้า เช่น หากหัวหน้าของคุณกำลังเอ่ยชมถึงแผนงานหนึ่งของอีกทีมซึ่งเขาน่าจะกำลังพาดพิงให้คุณทำอะไรสักอย่าง คุณอาจแตะชื่อแผนงานนั้นอย่างผิวเผินแล้วไปคุยเรื่องอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับงานแทน
แน่นอนว่าหากคู่สนทนากำลังทำเช่นนั้นกับคุณ อาจแสดงถึงเจตนาซ่อนเร้นบางอย่างที่ไม่ต้องการเอ่ย! ลองใช้การพูดดึงเข้าประเด็นอย่างตรง ๆ เช่น “เราเข้าประเด็นหลักกัน…” หรือ “เรามาคุยหัวข้อวันนี้กัน…” เพื่อไม่ให้การเจรจาออกทะเลและยังเป็นการสร้างความได้เปรียบของฝั่งคุณเองได้ด้วย
เจรจาเป็น…ก็ได้เปรียบ
ในการเจรจาต่อรองหรือสนทนาประเด็นต่าง ๆ ที่ต้องมีข้อสรุปจากฝั่งใดฝั่งหนึ่งมักเป็นไปในทิศทางที่ต้องมีผู้ชนะหรือได้เปรียบจึงจะยุติได้ และเทคนิคที่ถูกกล่าวไว้ซึ่งยังมียิบย่อยอีกจำนวนมากภายในเล่มก็อาจเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณหยิบไปประยุกต์ใช้และฝึกฝนไว้สำหรับเป็นอาวุธในการเจรจาของตนได้เช่นกัน แต่ส่วนสำคัญที่จะช่วยให้คุณได้เปรียบอย่างแท้จริงคือส่วนที่ 2 ของหนังสือซึ่งว่าด้วยเทคนิคการทำให้ไม่ถูกแย้ง นั่นคือความมีเหตุผลและมีหลักฐานที่จะทำให้การเจรจาของเราไม่มีช่องโหว่ และการจะเป็นเช่นนั้นได้เราเชื่อว่าต้องเกิดจากความ “รู้จริง” และ “ทำงานหนัก” ในประเด็นสนทนา การขวนขวายลงแรงในการเก็บเกี่ยวข้อมูลเพื่อให้ได้มาซึ่งความแม่นยำ และการเข้าใจในสิ่งที่จะพูดหรือนำเสนออย่างชัดเจน สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นแต้มต่อที่จะทำให้เกิดความมั่นใจและสร้างความน่าเชื่อถือ
เมื่อคุณมีทั้งเครื่องมือและความน่าเชื่อถือ … การเจรจาก็เป็นเพียงบทสนทนาที่มีคุณเป็นผู้กุมชะตาข้อสรุปเอาไว้ได้!
🛒 ซื้อหนังสือออนไลน์
“คนฉลาด เจรจาเป็น”
ผู้เขียน : Hirotsugu Kiyama
(ณัฐพงศ์ ไชยวานิชย์ผล แปล)
จำนวนหน้า : 160 หน้า / ราคาปก : 195 บาท
สำนักพิมพ์ : เชนจ์พลัส
หมวด : จิตวิทยาพัฒนาตนเอง
